Partager une frontière facilite les échanges, mais ne suffit pas à créer un marché. Entre le Togo et le Ghana, le prochain défi de l’intégration économique se joue ainsi moins dans la distance séparant Lomé d’Accra que dans la capacité des entreprises à trouver des fournisseurs, des clients, des investisseurs et des partenaires de l’autre côté de la frontière. C’est sur ce terrain que s’ouvrira demain, vendredi 25 septembre, la première édition du West African B2B Connect (WABC).
Pendant trois jours, entreprises, investisseurs et institutions doivent se retrouver à Accra autour de rencontres d’affaires, d’expositions et de discussions consacrées au commerce régional. Si le Togo et le Ghana constituent le premier axe de cette édition, des participants venus notamment du Bénin, du Burkina Faso, du Nigeria et de Côte d’Ivoire sont également annoncés. Les organisateurs prévoient plus de 400 professionnels et une dizaine de secteurs, de l’agro-industrie à la technologie, en passant par la logistique, la finance, l’énergie, la santé et l’industrie manufacturière.
Derrière ces chiffres se trouve une question plus structurante : comment faire de deux économies voisines des marchés réellement accessibles l’un à l’autre ?
Passer de la frontière au marché
Lomé et Accra appartiennent au corridor côtier Abidjan-Lagos, l’un des grands axes de circulation des personnes et des marchandises en Afrique de l’Ouest. La Banque mondiale souligne depuis longtemps le rôle particulier de ce corridor dans les échanges entre pays voisins, notamment entre le Togo et le Ghana.
Mais la circulation des marchandises ne signifie pas nécessairement que les PME disposent facilement de partenaires commerciaux structurés de l’autre côté de la frontière. Trouver un distributeur, identifier un acheteur fiable, comprendre un nouveau marché, accéder au financement ou nouer un partenariat industriel constituent une autre étape de l’intégration.
C’est précisément sur cet espace que le WABC veut intervenir. Plutôt qu’un simple lieu d’exposition, son modèle repose sur des rencontres B2B ciblées, la mise en relation avec des investisseurs et la recherche de partenariats transfrontaliers. Un programme d’investissement doit notamment permettre à une sélection d’entreprises d’accéder à du mentorat, à un accompagnement technique et à des investisseurs.
La ZLECAf à l’épreuve des entreprises
Le choix d’Accra ajoute une dimension particulière à cette première édition. La capitale ghanéenne accueille le Secrétariat de la Zone de libre-échange continentale africaine (ZLECAf), dont l’ambition est précisément de réduire la fragmentation des marchés africains.
Mais les accords commerciaux produisent leurs effets seulement lorsque les entreprises parviennent à les utiliser. Le Secrétariat de la ZLECAf identifie d’ailleurs l’accès à l’information commerciale, la logistique, les procédures transfrontalières, les services financiers et la capacité des PME à changer d’échelle parmi les difficultés concrètes rencontrées dans le commerce intra-africain.
Pour une entreprise togolaise, accéder au marché ghanéen peut ainsi constituer une première expérience d’expansion régionale avant de viser des espaces plus éloignés. Le raisonnement fonctionne également dans l’autre sens : le Togo, son port et ses connexions avec les pays du Sahel offrent aux entreprises ghanéennes une autre porte d’entrée vers certains marchés régionaux.
Faire de l’intégration une affaire de contrats
C’est finalement sur ce terrain que le rendez-vous d’Accra devra être jugé. Les salons économiques produisent facilement des contacts, des cartes de visite et des déclarations en faveur de l’intégration. Leur valeur apparaît lorsque ces rencontres débouchent ensuite sur des commandes, des accords de distribution, des investissements ou des partenariats durables.
Le WABC affiche précisément l’ambition de transformer les discussions sur la ZLECAf en accès au marché et en relations d’affaires concrètes. (WABC Expo) Pour les entreprises togolaises présentes à Accra jusqu’au 27 septembre, l’enjeu sera donc moins de gagner en visibilité pendant trois jours que de trouver les relais nécessaires pour vendre et se développer au-delà du marché national.
L’intégration ouest-africaine se négocie entre gouvernements, mais elle devient réellement économique lorsqu’une entreprise d’un pays peut faire du pays voisin son marché. Entre Lomé et Accra, c’est ce passage du voisinage géographique au voisinage commercial que la rencontre de demain tentera de provoquer.
La Rédaction
