À quelques jours du Mois du consommer local, le cas d’Ebli Foods révèle une difficulté persistante : certaines entreprises togolaises trouvent des débouchés à l’étranger tout en peinant à accéder durablement aux circuits de distribution de leur propre pays. Au-delà de la promotion du « Made in Togo », c’est désormais son accès au marché national qui est en question.
La Société industrielle de transformation des produits agricoles tropicaux (SITRAPAT), qui commercialise notamment la marque Ebli Foods, peut transformer jusqu’à 20 000 tonnes de maïs par an. Elle n’en transforme actuellement qu’environ 10 000, emploie une trentaine de personnes directement et génère plusieurs centaines d’emplois indirects.
Pourtant, l’entreprise ne manque pas totalement de clients. Elle affirme réaliser 90 % de ses ventes à l’exportation, vers plusieurs pays d’Afrique de l’Ouest et centrale, mais également la Belgique, la France et les États-Unis. Au Togo, la situation est différente. Sa directrice commerciale, Grâce Konzou, assure que l’entreprise démarche depuis six ans les supermarchés sans parvenir à obtenir la présence souhaitée dans leurs rayons.
Quand l’exportation masque une faiblesse intérieure
Exporter est normalement un signe de compétitivité. Le paradoxe apparaît lorsque le marché extérieur devient également une solution à la difficulté d’accéder au marché intérieur.
Le cas d’Ebli Foods ne suffit pas à décrire la situation de toutes les entreprises togolaises. Mais le problème de la visibilité des produits nationaux dans la grande distribution a déjà été reconnu par les pouvoirs publics. En 2023, après une tournée dans plusieurs supermarchés de Lomé, le ministère du Commerce constatait que certains produits locaux étaient absents ou se retrouvaient noyés parmi les importations. Les enseignes avaient alors été invitées à leur réserver davantage d’espace.
La difficulté ne tient d’ailleurs pas uniquement à la volonté des distributeurs. Conditionnement, normes, prix, volumes, régularité des approvisionnements et marges commerciales entrent également dans les décisions de référencement.
C’est pourquoi l’accès au marché constitue un enjeu industriel autant que commercial. Une usine capable de transformer 20 000 tonnes mais fonctionnant à la moitié de cette capacité ne pose pas seulement la question de ses ventes : davantage de débouchés peuvent signifier davantage de matières premières achetées, de transformation et d’activité économique.
Octobre ne peut pas suffire
Depuis 2020, le Mois du consommer local offre chaque octobre une importante vitrine aux productions togolaises. Foires, expositions et campagnes de sensibilisation permettent aux entreprises de rencontrer le public et de présenter leurs produits.
Mais cette visibilité ponctuelle ne garantit pas une présence durable sur le marché. Le ministère du Commerce reconnaissait lui-même en 2023 avoir reçu des signalements de consommateurs constatant, après le Mois du consommer local, la disparition de certains espaces réservés aux produits nationaux dans les supermarchés.
La nouvelle édition arrive donc face à une question plus structurelle : comment faire passer le « Made in Togo » de la promotion à la distribution régulière ?
Faire du marché intérieur un véritable débouché
Le défi concerne autant les entreprises que les distributeurs et les pouvoirs publics. Les producteurs doivent répondre aux exigences de qualité, de conditionnement, de prix et d’approvisionnement. Les circuits commerciaux doivent, de leur côté, permettre aux produits nationaux compétitifs d’accéder réellement aux consommateurs.
Ebli Foods en fournit une illustration saisissante. Une entreprise togolaise peut expédier ses produits vers le Mali, la Côte d’Ivoire, le Nigeria, le Gabon ou encore l’Europe et les États-Unis, tout en affirmant rencontrer davantage de difficultés pour s’installer durablement dans les rayons de son propre pays.
À l’approche d’octobre, le véritable progrès du consommer local ne se mesurera donc pas seulement au nombre de produits exposés pendant un mois, mais à la capacité des entreprises togolaises à vendre toute l’année sur leur propre marché.
La Rédaction
